（丁金禮）
河南省房地產估價師與經紀人協會會長，河南宏基房地產評估測繪有限公司董事長 丁金禮
“專、精、靈”是中小房地產估價機構生存發(fā)展之路
一、房地產估價機構的性質和面對的問題
（一）估價機構應該是一個提供估價專業(yè)服務的中介機構
《房地產估價基本術語標準》GB/T 50899-2013對估價機構的定義是：依法設立并取得房地產估價資質，從事房地產估價活動的中介服務機構。對房地產估價的定義是：房地產估價機構接受他人委托，選派注冊房地產估價師對房地產的價值或價格進行分析、測算和判斷，并提供相關專業(yè)意見的活動。因此，房地產估價機構應該是一個提供估價專業(yè)服務的中介機構，應具備一定的“產、學、研”能力。
1. 生產能力
出報告，收取評估費。這是機構普遍重視、刻意追求的能力，并以此作為排名的主要依據，力爭使該能力通過業(yè)績放大再爭取更大的生產能力。這也是區(qū)分機構“大小”的重要“標志”。
2. 學習能力
學習準則、估價原理方法和其他相關知識。學習要達到能熟練估價的程度，目前，這是部分機構被動、被迫達到的能力，這種能力與生產能力不一定是正比關系，有時甚至成為“矛盾”。 這是區(qū)分機構專業(yè)“水平”的一個“標志”。
3. 研發(fā)能力
研究估價參數，研發(fā)延伸業(yè)務，創(chuàng)新新興項目。研發(fā)要達到規(guī)范、創(chuàng)新估價的程度，目前，這是多數機構可望不可及的能力，這種能力基于學習能力，并具備研發(fā)人才，研發(fā)能力與生產能力有一定的正比關系，長遠看，有利于機構持續(xù)、健康發(fā)展。 這是區(qū)分機構是否“強”的主要“標志”。
（二）估價機構需要面對、解決的幾個問題
房地產估價市場經過三十年的培育，已經逐漸走向規(guī)范化、法制化發(fā)展道路。但是部分機構仍然按照商業(yè)經營模式運作，不顧長遠發(fā)展，存在基礎資料薄弱、估價技能欠缺、專業(yè)服務不到位的問題，特別是一些違規(guī)執(zhí)業(yè)沒有被處罰或處罰過輕，會使估價機構和估價師對價值觀產生懷疑、動搖，估價機構的經營理念也會受到影響。這些問題需要正視并逐步解決。
1. 部分機構重視營銷，輕視市場資料研究
部分機構信奉“拿業(yè)務比做報告重要”，熱衷于估價市場營銷，甚至業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員比總估價師的地位、待遇還好。對影響估價質量的市場資料研究卻不重視，甚至認為會影響營銷效果。這種經營模式帶來的風險，這幾年已逐漸暴露出來，其他機構已經認識到過度營銷的危害，并已采取有效措施調整執(zhí)業(yè)模式，取得了較好的效果。
2. 關注經營業(yè)績排名，未能體現估價本質
估價的本質是提供符合規(guī)范要求的估價服務產品和體現客觀、公正、公平的專業(yè)服務宗旨，但部分機構偏離了本應堅守的估價本質主線，過分關注經營業(yè)績，甚至將估價專業(yè)服務與業(yè)績對立起來。不能否認，業(yè)績確實能給機構帶來短期競爭優(yōu)勢，但不能脫離估價本質去盲目追求業(yè)績，最終難以持久。目前，部分機構已轉向高質量估價，在傳統業(yè)務拓展、新興業(yè)務創(chuàng)新方面已有實質性突破。
3. 片面理解報告質量，套版實現彎道超車
部分機構片面理解報告質量就是報告格式規(guī)范、美觀，提高估價質量就是學習套版其他“優(yōu)秀報告”，在報告外表上實現彎道超車。從報告抽查、評審中就能發(fā)現部分報告內在的技術缺陷：對估價路徑理解不當，參數確定無依據、取值不合理，方法運用不當等。反映出部分機構技術水平有限、研發(fā)能力不強，亟需學習提高。
4. 部分機構缺乏預期，影響未來發(fā)展布局
我們應當承認，估價市場從幾年前蓬勃發(fā)展到現在大幅度萎縮，部分機構還不太適應，甚至處于迷茫、觀望、等待、無奈的心態(tài)，一般沿用“執(zhí)業(yè)慣性”進行執(zhí)業(yè)，機構和估價師缺乏長遠發(fā)展預期，影響機構制定前瞻性布局，這是目前部分機構最需要解決的“思想”問題。
以上這些問題，在中小機構中相對多一些，反映出在執(zhí)業(yè)理念、技術人才方面存在短板。
二、中小機構的劃分及特征
中小機構是除了大機構以外的其他機構，包括二、三級機構及一級分支機構和部分“名不符實”的一級機構。據2023年中房學統計，機構總數5687家，一級機構1089家，占19.15﹪，也就是說，中小機構占80﹪多一點。中小機構一般有如下特征：
（一）所在地城市規(guī)模小，經濟發(fā)展?jié)摿θ?/span>
估價機構大小，一般與“出生地”的城市性質和規(guī)模有關，或者說與注冊地的人才聚集度、經濟發(fā)展狀況、對外輻射能力相聯系。能在全國稱為“大”的機構一般產生于北、上、廣、深，可在全省稱為“大”的機構一般產生于省會城市。中小機構大多分散在省轄市及縣、市，少數在省會城市，極少數在超大城市，但也時時準備“脫小入大”。
（二）機構人員數量少，辦公場所不夠大
由于人員和估價業(yè)務相對少，不需要也負擔不起大面積、寬敞宏大的辦公室，會讓人感覺機構不夠“大氣”。注冊房地產估價師數量夠備案等級即可，因成本控制需要，人員“越少越好”。
（三）地域分布廣泛，市場不可或缺
房地產估價雖沒有地域限制，異地執(zhí)業(yè)不存在法規(guī)障礙，但房地產地域特征明顯，當地機構更熟悉房地產市場狀況，從履行估價程序、估價成本核算、估價質量控制上看，本地機構更具有優(yōu)勢。分散而“居”的中小機構，一般占有“地利”優(yōu)勢，長期在注冊地生活兼有“人和”之利，一般可以靠這些優(yōu)勢承攬當地的估價業(yè)務。
目前，部分銀行已要求本地注冊機構入圍參與抵押估價，政府土地收儲、房屋征收部門要求本地機構參與，反映出報告使用人委托觀念的改變。未來，分布廣泛的中小機構，在房地產估價市場中有不可替代的作用。
三、中小機構需要真正改變觀念
前幾年，房地產估價蓬勃發(fā)展，我們多數中小機構沒有時間凈下心來考慮持續(xù)發(fā)展問題。現在，靠過去的模式執(zhí)業(yè)已難以為繼，是時候考慮未來道路怎么走了。我覺得需要從以下三個方面入手。
（一）改變執(zhí)業(yè)理念，專業(yè)才能持久
受地域和機構規(guī)模限制，中小機構普遍面臨同質化競爭嚴重、業(yè)務面窄、業(yè)務拓展能力弱的問題，部分業(yè)務因入圍限制基本被排除在圈外?？俊暗乩眱?yōu)勢爭取部分傳統業(yè)務，或當地偶發(fā)的其他估價需求，已經難以持續(xù)，過去偏安一隅的慣性思維正在被打破。應迅速改變執(zhí)業(yè)理念，走專業(yè)化、職業(yè)化道路，以提供規(guī)范、實用性強的估價產品贏得市場。只有走專業(yè)化道路才能規(guī)避估價風險，才能持續(xù)健康發(fā)展。
（二）培養(yǎng)總監(jiān)人才，保證估價質量
中小機構估價師數量相對少，選拔合格估價總監(jiān)人才的概率也小，但走專業(yè)化道路離不開一支合格的估價技術團隊，其中更少不了一個領軍人物——估價總監(jiān)或總估價師，他（她）的能力基本決定了機構的專業(yè)化水平。因此，中小機構的決策層一定要盡早發(fā)現、培養(yǎng)估價總監(jiān)，對總監(jiān)要充分授權并給予激勵，保證機構能夠規(guī)范執(zhí)業(yè)，條件成熟搞業(yè)務拓展及估價創(chuàng)新。
（三）部分機構營收低迷，適時整合有利發(fā)展
面對市場萎縮，大機構可以瘦身或轉換其他業(yè)務，但中小機構再精簡就達不到“資質”要求條件了，想瘦身但本身就“不胖”，抵御市場風險的能力相對不足。隨著宏觀經濟形勢的變化，目前房地產估價市場所處的局面難以改觀，部分中小機構估價收入下降，市場化運作成分嚴重的機構同時還面臨各種風險。未來，這些中小機構之間實行整合可能是一種有益的嘗試，可以取長補短，增強機構實力，適應今后高質量估價發(fā)展的需要，但首先要做到“心合”。
四、房地產估價具有長期性
房地產估價，是為經濟社會發(fā)展和房地產市場發(fā)展提供專業(yè)估價服務的中介活動，只要房地產市場在，估價就在。這種判斷也是我在24年前房地產估價機構脫鉤改制時就有的預期，也是我敢于脫鉤改制的原因之一。房地產估價具有長期性，甚至可以認為是永續(xù)的，對未來發(fā)展，應有四個基本預期：一是估價需求縮減，但房地產估價將長期存在；二是傳統業(yè)務逐步減少，但存量市場其他估價需求會增加；三是估價質量會被逐漸重視，技術含量高的估價更具有競爭力；四是市場淘汰會加快步伐，優(yōu)勝劣汰法則無法回避。
五、中小機構的生存發(fā)展之路
中小機構的生存發(fā)展，應避開大機構業(yè)務輻射的影響，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，生存發(fā)展之路按優(yōu)劣次序排列可總結為“精、專、靈”，但從實際可接受程度分，應為“靈、專、精”或其部分組合。
（一）靈——迅速，反應快
1.房地產估價機構“靈”的體現
房地產估價機構采取“靈”的策略，多是出于無奈，且往往被責怪擾亂市場?？陀^地講，中小機構生存相對困難，特別是小機構，最有效的生存法則就是“靈”。當然，這與整體經濟形勢有關，房地產估價市場蛋糕縮小，所有機構都要面對競爭壓力。目前房地產估價機構“靈”主要體現在：
一是評估收費“靈活”。與大機構相比，中小機構平均成本較低，在評估收費原依據標準取消、付費模式改變的情況下，部分估價業(yè)務獲取有“價低者得”的趨向，這是部分中小機構可能、只能采取的競爭策略。這種競爭十分有害，也難以持久。
二是承攬業(yè)務“迅速”。房地產估價幾乎無一不存在對結果的“預期”或“訴求”，甚至少數委托人另一個“估價目的”是要“找人背鍋”。執(zhí)業(yè)思路清晰、專業(yè)能力強的機構會預判估價風險，因為“知道”風險且回避后有其他業(yè)務可做，會選擇放棄；但部分中小機構可能因識別不了風險，或考慮生存需要這個難得的業(yè)務，往往會毫無選擇“迅速”承攬業(yè)務，甚至還會被認為有專業(yè)能力，什么都會干。
2.房地產估價機構“靈”需要修正
應該說，估價機構對市場變化反映需要“靈”，尤其是在目前競爭激烈、行業(yè)重新洗牌調整的環(huán)境下，不“靈”就難以生存，但過分“靈”反映出原則性不強、執(zhí)業(yè)水平不高，勢必給機構帶來負作用。因此，對估價機構“靈”應進行修正，要有底線，主要是防止低收費造成估價質量缺陷帶來的技術風險；承接業(yè)務要衡量技術能力是否可以承辦，初步甄別、判斷是否存在“背鍋”風險，或者在估價程序中發(fā)現委托人“訴求”不能實現，應果斷拒絕。
（二）專——專有，特長，單一
1.房地產估價機構“專”的體現
估價機構是否“?！毕鄬门袛啵饕w現在：
一是業(yè)務覆蓋面“單一”。或者說業(yè)務面比較“窄”，以一、二項業(yè)務為主。比如稅務局評稅系統建立之前只做房地產交易稅收估價，目前只做房屋征收估價等。這種“?！笨赡茉从趯I(yè)能力，也可能因地利、人脈優(yōu)勢，或外地機構尚未染指本區(qū)域業(yè)務。
二是某業(yè)務領域“專有”。因平時注重搜集、保存當地房地產市場資料，能做回顧性估價，在估價依據上排除競爭，形成“零星業(yè)務”壟斷，凸顯機構“專有”能力。這種“?！笔且驗槠渌麢C構不重視估價數據資料方面的投入，或者說是其他機構缺乏前瞻性布局，存在短視行為。
三是市場研究有“特長”。因研究分析當地房地產市場資料，能準確把握各類房地產的市場狀況，即使外地機構覆蓋本區(qū)域估價業(yè)務，愿意與本地有“特長”的中小機構合作，可以臨時解決業(yè)務不足的問題。比如，房地產租賃價格評估，更依賴市場資料的準確性，而且租賃價格評估需求已有逐年增加的趨勢，這是中小機構需要關注的市場動態(tài)。
真正長期稱得上“?！钡臋C構，必然有技術上較“專業(yè)”的特征，僅靠業(yè)務承攬優(yōu)勢而“?！钡臋C構是不能長期生存的，只有依專業(yè)特長而“?！钡臋C構才能長期發(fā)展。
2.中小機構如何做到“?！?/span>
中小機構做到“專”比較容易，多因執(zhí)業(yè)能力或業(yè)務來源渠道限制而選擇的一種執(zhí)業(yè)模式，準確地說是一種暫時的、無奈的選擇，不是真正意義的“?！?。估價機構做“專”應關注以下幾點：
一是發(fā)揮地利優(yōu)勢。與外地大機構相比，本土中小機構具備天然的地利優(yōu)勢，履行估價程序成本低，溝通估價事宜效率高，同等條件下委托方更愿意委托本地機構。
二是研究專項估價。中小機構雖不具備全面研究房地產估價的能力，但可以對當地常見的估價進行專項研究，利用專業(yè)技能和房地產知識幫助解決相關疑難問題，使委托人對機構產生信任和專業(yè)依賴，從而保持專項估價服務的持續(xù)性。
三是搜集分析資料。搜集分析當地經濟建設、城市發(fā)展、房地產市場資料，建立符合本地市場的估價基礎數據及參數體系，為高質量估價奠定牢固的數據基礎。
四是做專家輔助人。房地產是人們最大的財富，未來繼承、析產涉及的房地產估價會越來越多。中小機構不一定能做司法鑒定估價業(yè)務，但可以組織技術力量指派估價師做專家輔助人，受當事人聘請并經人民法院通知出庭發(fā)表專業(yè)意見。但估價涉及因素過多，應把握估價技術發(fā)展現狀，不能超越尚無法達到的技術層面而刻意提出問題，應對估價范圍、房地產狀況、價值時點、價值內涵、參數是否異常等情況，輔助聘請方當事人充分、專業(yè)地發(fā)表意見，但不是對專業(yè)技術報告進行評審，專家輔助人的地位也不是中立的?？陀^地講，如果司法鑒定估價普遍實施專家輔助人制度，對司法鑒定估價將是一個嚴峻的考驗，開始是“殘酷”的，但對提高估價技術水平具有不可替代的顯著作用，能促進估價行業(yè)發(fā)展，而且聘請專家輔助人的傭金可能高于評估費，這對專家輔助人有一定的吸引力，但需要有真本領。
（三）精——嚴密，最好
1.房地產估價機構 “精”的體現
估價機構是否“精”不好直接判斷，不像業(yè)績排名那樣直觀，一般由行業(yè)公認和社會認可兩個層次。房地產估價能做到“精”，主要體現在：
一是傳統業(yè)務“技術精”。能準確理解運用估價規(guī)范，可解決大部分機構忽視或困惑的問題，執(zhí)業(yè)風險低。
二是拓展業(yè)務“思路清”。拓展業(yè)務圍繞房地產估價主業(yè)適度開拓，能使業(yè)務轉換為獨立的拓展部分，也可因能夠拓展而承攬更多的傳統業(yè)務。
三是創(chuàng)新業(yè)務“研發(fā)精”。能根據房地產估價發(fā)展趨勢判斷潛在需求，有前瞻性地投入務實、有能力的研發(fā)力量，在實踐中不斷探索提高，為社會提供合格的估價新產品。
估價“精”的最高境界，是具有某些核心競爭力，即有：價值性、稀缺性、不可替代性、難以模仿性，現在信息傳播快，最起碼要在本省區(qū)域內形成這種競爭力。價值性——估價能給客戶帶來實實在在的好處，能解決疑難問題；稀缺性——少數機構經過研發(fā)可以掌握、運用這種估價能力；不可替代性——別的機構不能通過其他估價能力替代；難以模仿性——其他機構難以或輕易模仿。
2.中小機構如何做到“精”
中小機構做到“精”很不容易，但只有做“精”才能變“強”，才能長期生存發(fā)展，甚至比一般一級機構發(fā)展還要好。受機構等級業(yè)務范圍限制，客觀地講，中型機構中的優(yōu)秀機構才有條件做到“精”，但必須具備以下條件：
一是企業(yè)文化“崇尚精”。機構的企業(yè)文化或者說是老板理念突出、崇尚“精”， 重視、支持估價技術創(chuàng)新，舍得投入，研發(fā)失敗能夠容忍，研發(fā)成功給予獎勵。這是很多機構決策層難以做到的，除非是決策層自己研發(fā)。
二是從業(yè)人員“能力強”。從業(yè)估價師中至少有一人精通房地產估價原理與方法，有敏銳的職業(yè)洞察力和學習、研發(fā)能力，能發(fā)現并有效解決估價疑難問題，對某些領域有獨到的見解、技術優(yōu)勢。
三是激勵具有“適用性”。能做到“精”的機構，必然要有出類拔萃的估價師或一個團隊，如何建立一套行之有效的激勵及保守技術機密制度至關重要。
最后，以一首四言小詩與中小機構的同行們分享、共勉：
中小同行，順應市場。適時改進，舍短取長。
技不超群，以靈為上。發(fā)揮地利，求專評房。
實力具備，高精久良。弱則思變，方能遠航。
謝謝！